“中國互聯網云廠商未來或許會走出‘半個AWS（重運營）+Oracle+Saleforce’的模式?！币晃恍袠I(yè)人士告訴我們

2022年，中國互聯網云廠商的路不好走。

最明顯的信號來自人員調整。伴隨著外部環(huán)境的愈發(fā)收緊，國內互聯網云廠商在TO B業(yè)務上的發(fā)力越發(fā)收緊，與之同步的是各個大廠或多或少都陷入了裁員風波。

“阿里云中國區(qū)總裁任庚（M6）將離職，該職位由阿里云中國區(qū)副總裁黃海清接任，統管中國16個戰(zhàn)區(qū)。”

不僅阿里云，騰訊云、華為云等也都在不斷將觸角收縮回自己原本的主營業(yè)務。一個普遍認同的觀點是，互聯網企業(yè)都在重估TO B業(yè)務——重估的重點在于需要在TO B業(yè)務上花幾分力？以及之前的TO C打法是否還可以延續(xù)？

在過去的兩年時間里，國內各個云廠商保持了高速且亮眼的增長，這種從0到1的業(yè)務增速帶來的是人員和資源的雙向傾斜，從事業(yè)部的人員流入到企業(yè)高層在公開場合的屢屢站臺，TO B業(yè)務似乎已經成為大廠應對未來十年的另一個基本盤。

但事實卻并非如此，數據是最佳例證。

一個大概的數據是，從2021年下半年開始，國內各個云廠商的增速就在迅速降低，這種降低不僅在TO B業(yè)務的營收層面，更在不同產業(yè)項目的推進速度上。

比如阿里云，從2022財年第一季度財報來看，其一季度收入同比增長29%，增速首次跌破30%；騰訊云的業(yè)務合并在金融科技與企業(yè)服務業(yè)務中，金融科技與企業(yè)服務業(yè)務2021年一季度增速為47%，但四季度下滑至25%；華為云同樣如此，盡管其在政企市場有天然優(yōu)勢，但在各方面因素影響下，盡管其未公布季度收入增速，但其年收入增速已從2020年的168%下滑至2021年的30%。

幾個鮮明的問題是，中國互聯網云廠商未來會怎么走？對于生態(tài)、自營以及業(yè)務上的發(fā)力，是否還會沿襲過去兩年的大手筆？以及其在未來十年的中國數字經濟中承擔的角色到底應該是怎樣？

短暫的修養(yǎng)調整之后，一個新的更良性的發(fā)展藍圖在緩緩開啟。
一、重估互聯網云的“健康度”

中國云業(yè)務的“健康度”正在被重估。

上世紀80年代，海外市場已經開啟了信息化建設，2000年之后，數字化開始萌芽，2012年之后云轉型開始。起步早、時間長，是其在全球占領高地的重要原因。

也正是源于此，使得海外IT市場的產業(yè)標準化和成熟度高于國內。

相比之下，2000年的中國市場信息化尚未走完，2016年以后政府、企業(yè)，產業(yè)鏈上下游企業(yè)便被“拔苗助長”式地推向了以云為核心的數字化轉型。

于是，在不同產業(yè)基礎下，市場需求也發(fā)生了巨大的差異化。最為明顯的是，不同的產業(yè)基礎下還形成了不同的IT支出結構。

一組國際研究機構Gartner 2022年數據顯示，2021年中國IT支出結構中，硬件占31%、服務占15%、軟件占4%。而從全球IT支出結構來看，硬件占比19%、服務占比28%、軟件占比14%。

形成這種格局的原因是，中國市場由于整體處于云轉型的中前期，硬件廠商市值、營收普遍高于軟件廠商。除了云廠商步伐相對較快，國內軟件廠商的轉型沒有快速跟上。

根據知名市場分析公司Synergy Research Group發(fā)布的2021年全球IT企業(yè)營收Top10的排名來看，僅有一家華為位列其中。

另外，中國市場的云轉型速度相對較慢，政府、電信、金融行業(yè)，習慣于部署混合云、私有云成為IT支出的主要需求方。

然而，政府的服務商中標，服務器、存儲硬件的采購都是分散的，從前期到后期的每一個環(huán)節(jié)都需要專人實施搭建，且需要付出相應成本。

混合云、私有云部署則意味著云廠商要針對每一個客戶設計技術架構。云基礎設施無法跨企業(yè)、跨部門來實現過去設想的規(guī)模效應。在過多總集項目下，弊端逐漸顯現，那就是容易掉入“邊際效益遞減，增收不增利”陷阱。

對于中國的云廠商來說，這并不是健康的發(fā)展路徑。

就當下的云廠商來說，要想站穩(wěn)腳跟，尋求更大的增長空間，強化SaaS+PaaS產品在交付之中的占比，提高利潤率，是當下的首要任務。

進入2022年之后，正在形成的幾個共識是，云廠商正在逐漸明確自營產品在總包中的銷售比重。根據公開資料顯示，部分云廠商已經把該比例上調至50%。

其次，云廠商開始明確托管類產品，如數據庫、中間件、數據智能等PaaS產品在自營業(yè)務中的比重。

另外，云廠商開始注重構建生態(tài)能力，供給端PaaS、SaaS伙伴可以在云上為客戶提供應用工具。需求端的企業(yè)客戶可以利用工具增效降本。生態(tài)繁榮既可以讓云廠商分發(fā)SaaS應用獲得10%-20%的抽成，也會使上層應用爆發(fā)進一步帶動用云量。數字化“飛輪效應”將因此形成。

有所為有所不為，中國云廠商調整架構，為自身產品做“加減法”，已是大勢所趨。
二、下半場，走出互聯網的怪圈

說起來簡單，做起來難。

中國互聯網產業(yè)發(fā)達，對公有云的需求和消耗巨大，這也是中國公有云公司起家的最大優(yōu)勢。多年下來，互聯網市場依然是云廠商收入占比最大的板塊。

目前，阿里云互聯網客戶在總收中占比48%。2019年以前，阿里云、騰訊云的互聯網收入在總營收中占比更是在70%左右。

2020年疫情后，互聯網增長見頂，企業(yè)用云增幅放緩。而“新基建”等政策促使中國各級各地政府和大型企業(yè)加大加快數字化轉型力度，也讓云廠商加快了政企市場擴張步伐。

CCW Research的研究結果表明，2019年中國政務云市場規(guī)模為446.6億元，相比2018年的增長率為38.3%，預計2020年政務云市場預期將達到583.3億元。未來5年政務云市場將保持快速增長的勢頭，2024年預計市場規(guī)模將達到1512.4億元，年均增長率將達到27%。

可見，在過去幾年里以及未來，政企客戶都將是云計算大廠的主要營收來源。

然而，中國政企市場的游戲規(guī)則和互聯網市場并不相同。To B、To G需要更深的戰(zhàn)略定力、更強的組織能力和更靈活應對市場規(guī)則的能力。

水電式服務、即開型服務、顧問式服務以及專業(yè)代維代管是互聯網企業(yè)客戶云服務的主要需求。

不同于互聯網企業(yè)，政企客戶以可靠性、安全、可伸縮作為云解決方案的主要特征。

具體的表現是，在政企的業(yè)務中，政企客戶通常首先需要立項招投標，隨之擴容其他項目。由于注重政策合規(guī)、數據安全，通常偏好混合云、專屬云、私有云服務。

由于這類訂單通常金額較高。云廠商需要采取“集成模式”，聯合生態(tài)伙伴整合內外部的PaaS、SaaS服務，構建包括前期咨詢規(guī)劃、中期落地實施、后期運營運維的合作生態(tài)。

可見中國政企市場的成長性低于互聯網市場，而經營難度卻遠高于互聯網市場。大型政企客戶實際情況各自不盡相同，需求也不盡相同，需要一對一個性化定制策略和服務，這背后意味著巨大的資源投入和時間財務成本。

這也意味著，云巨頭無法在中國政企市場低成本復制互聯網市場的解決方案。

對于長期深耕于互聯網企業(yè)客戶的中國云巨頭來說，這無疑是很難邁出的一步。加之在在宏觀經濟、監(jiān)管環(huán)境的作用下，這個短板逐漸被放大。

因此，中國云廠商需要跳出互聯網的怪圈，以真正實體經濟的模式去服務企業(yè)。

透過這層迷霧，在看當下云廠商的“排兵布陣”，其中奧秘愈發(fā)清晰。

以阿里云為例，通過黃海清以及蔡英華的履歷來看，前者曾在Dell、IBM、Oracle 等公司任職；后者則是前華為EBG中國區(qū)總裁。

毋庸置疑，蔡英華的到來可以幫助阿里云更好的以成本產出的更良性的模式來判斷是否需要接入具體的項目，不符合營收規(guī)則，或者利潤率不高的項目，或者在具體的報價上都會保持一定程度的審視，不能跳出成本，為了搶單而搶單。

而黃海清在海外云業(yè)務的經驗，將會進一步助力阿里云在SaaS、PaaS層做“加法”，走向全球化的道路。

不僅阿里，在去年騰訊的調整中，其也體現出這種邏輯。即一方面更靠近客戶，建立更強的政企或者金融行業(yè)的客戶粘性，另一方面以更“內行人”的方式去做云計算服務，思考模型、業(yè)務模式等都慢下來，不再狂奔。
三、未來十年，中國云廠商應該怎么走？

站在云廠商“重整旗鼓”“調兵遣將”的這個節(jié)點來看，互聯網云計算大廠正在進入新的時期，即對云業(yè)務的重新審視。

就全球云服務市場來看，亞馬遜云科技、微軟與谷歌是全球三大云巨頭，占據全球六成以上云基礎設施市場份額。而排在三大云巨頭后面的10家云廠商加起來的份額則只有22%。能看出，以亞馬遜云科技為首的全球三大巨頭主導該市場。

但在中國市場，多方因素的作用下，云廠商在短期內很難再復制亞馬遜AWS、微軟云或是谷歌云。

惟創(chuàng)新者勝，改革者強。就中國的環(huán)境而言，云廠商應該走自己的路徑。

一方面，國內云廠商在服務客戶的同時，更加需要以自身優(yōu)勢幫助客戶成功實現數字化轉型。換言之，中國云廠商不應該完成的只是交鑰匙工程，更應該是管家服務。

即云廠商更加需要重視SaaS和PaaS層的發(fā)展，而不是一味地重視底層云。只有這樣才有可能把生意做實、做透和做深。

另外，互聯網云廠商更真實的認知到云計算業(yè)務需要的仍然是長期主義。互聯網背景的云大廠提出的技術解決方案要避免太過超前，對現實情況缺乏了解。

金融、政企客戶相對于技術的突破和創(chuàng)新，更多的需要的是安全、穩(wěn)定，這些特點和固有的互聯網業(yè)務邏輯是不同的，大廠需要重塑自己的業(yè)務邏輯。

此外，在國資云越發(fā)接管數據建設底層的前提下，互聯網云大廠需要做到的仍然是上層的技術和產品創(chuàng)新，收“水電費”的生意將不再能做，需要做好打長期戰(zhàn)的準備，強化行業(yè)屬性，做好解決方案才是正確有希望的方向。

在強化行業(yè)屬性，做好解決方案這一方面，游戲、元宇宙、自動駕駛、新能源汽車、醫(yī)療健康等產業(yè)正在成為云廠商的入口。例如，百度智能云在自動駕駛方面的發(fā)力，再比如華為云在新能源汽車方面的發(fā)力。

而這種思路，正在成為云廠商另一種增長路徑。

對標國外，中國云廠商最終或許會成為半個AWS（重運營）+Oracle+Saleforce的組合模型，換言之，就是打造一個輕IaaS+重PaaS+深SaaS的云業(yè)務發(fā)展路徑，其上更會遍布各個行業(yè)賽道的獨立ISV，他們可能是自研產品，抑或是生態(tài)合作伙伴，共同支起中國云業(yè)務發(fā)展的大旗。

局勢已經清晰，誰能在新的角斗場里占據高地，誰就能率先跑出新的商業(yè)模型。驅除霧霾，這是新的良性發(fā)展，也是在新的外部力量干預下，一個被迫斷臂成長的互聯網云計算新藍圖。